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１．「不況時代の法人保険の獲得方法とは？」 講師：福田徹
長年、保険営業の方を見ていますと、法人保険をとりたいのだけれど、どうやってアプローチしたらいいかわからない、社長にアポを取れたけれど何の話をしたらいいかわからない、保険の話をすることになったのだけれど、何の保険の提案をしたらわからない、という方が多くおられます。
また、今、企業経営者同士の話題といえば、なんといっても資金繰りです。どうやって経営者は資金調達をしたらいいかが、多くの経営者の悩みの種です。
最近、福田は、何人かの保険営業マンやライフプランナーのみなさんとお客様のところにご訪問しました。それで、最近の経営環境の話題をしたところ、法人保険が決まっていくのです。私が同行して、入社、以来最高の手数料を得た人がとうとう出ました。
ところで、不況の今、生命保険は求められているのです。たとえば、経営者が、日本政策金融公庫に融資の手続きに行くと、間違いなく生命保険に入っているか聞かれます。彼らに、生命保険を持っていかれていいのでしょうか。不況だから生保なんかはいらないと思っている方は、勝手な誤解です。当日は、最近の保険営業の状況、及び、これからの時代に即した法人保険の営業の仕方について簡潔に解説いたします。
２．「資金調達の知識を営業にどう生かすのか？」 講師：吉田学
好景気、不景気に関係なく中小企業が常に抱いている悩みは、資金調達・資金繰りです。バブル崩壊後は、銀行の審査も担保主義から、決算書主義、格付け主義に劇的に変化しました。ＢＳ、ＰＬ中心の審査になったのです。ＢＳには、保険積立金という勘定があり、ＰＬには、保険料という勘定がありますが、これが大きく財務に影響を及ぼします。そういう意味では、企業財務と保険は、切っても切り離せない関係なのです。しかしながら、この事実を前提に保険提案をしている保険関連事業者の方はどれくらいいらっしゃるのでしょうか・・・？
私は、財務基盤が脆弱な中小企業だからこそ、保険の本来の主旨である“保障”が必要だと思っていますし、実際に顧問先等には、「節税うんぬんではなく、保険は必要だ」とアドバイスをしています。しかし、決算書重視の銀行審査に対応した形態で、保険提案をしなくては、「保険に加入した結果、融資を受けることができなくなった・・・」という最悪の結果を招くことになってしまう可能性が非常に高いのです。（実際にこのようなご相談はあります。）
資金調達に強い保険営業を目指してください！！ きっと、経営者には喜ばれますし、資金調達の知識を持っているだけで、単なる“営業”から、“専門家”という立場になり、経営者の見方も変わります。法人営業が格段と身近になることでしょう。 |
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